Meggyőzés és sárm, vagy tárgyalástechnika

Két háború is zajlik tőlünk nem is olyan messze. Ezek furcsa és szomorú aktualitást adnak témánknak. Hogyan lehetne megegyezni? Erről szól a tárgyalástechnika.

A mindennapokban persze nem ekkora a tét, de legyen ez akár egy ingatlanvásárlás, akár a megegyezés a fizetésben az állásinterjún, fontos, hogy asszertíven tudjuk képviselni az érdekeinket.

A tárgyalástechnika „gurujai”, mint például Roger Dawson, határozottan állítják, hogy mindent meg lehet tárgyalni. Először azonban mindig meggyőzéssel érdemes kezdeni.

Ha észérvekkel el tudom érni, hogy a másik fél elfogadja az álláspontomat, akkor minden rendben van, és a megbeszélés véget ért. Ha érti az érveimet, csak nem akarja elfogadni, akkor következhet a tárgyalás.

A különbség abban van, hogy a meggyőzés során egymás érveiről beszélgetünk, míg a tárgyaláson a kölcsönös engedmények kerülnek terítékre.

A tárgyalástechnika 9 alapszabálya

1. Készülj fel alaposan.

Legyél felkészült minden szóba jöhető témából, és nem fog meglepetés érni.

2. Teremts pozitív légkört.

A tárgyalástechnika célja az, hogy a tárgyalópartnered ellazuljon. Hatékonyabb lesz a tárgyalás, mert képes lesz racionálisan gondolkodni. Az elején legyen egy kis csevegés, ez általában elég.

3. Alkutechnika: a másik mondjon először ajánlatot.

Ez az egyik leglényegesebb alapelv. Mindenekelőtt ki kell „tapogatnod”, hogy a másik fél milyen alkusávban gondolkodik. Érhetnek ugyanis meglepetések.

Nézzünk egy állásinterjút, a tárgyalástechnika egyik alaphelyzetét. Ha a cég a 400 ezres alsó határ (piaci átlag) és az 550 ezres felső határ (ennél többet nem adnak semmiképpen) között gondolkodik, milyen számot célszerű mondanod? Nyilván 600 ezret, mert alku után a felső érték közelében tudsz maradni.

De mit tudsz mondani, ha nem ismered az ő számaikat? Tegyük fel, hogy 300 ezerrel már elégedett lennél, ezért 400 ezerrel nyitsz.

Alku után megegyeztek 370 ezerben. Ez egy NYER-NYER szituáció? Nem igazán. A cég nyert, te pedig veszítettél.

Ha viszont eléred, hogy ő nyisson, akkor 450 ezret ajánlanak, és alku után kapsz 480 ezret. EZ a nyer-nyer szituáció.

4. A szótlan tárgyalástechnika: árat lehetőleg csak a végén mondj.

A konkrét összeget mindig csak a megbeszélés legvégén hozd fel, ha lehetséges.

Amikor a fizetési igényedről kérdeznek egy állásinterjún…
Amikor a meghirdetett lakásod végső árát akarják tudni…
Amikor a férjedet akarod meggyőzni egy – aranyárban mért – kosztüm megvásárlásáról…

Árat csak akkor mondj, ha előtte már minden előnyt elmondtál.

Ha a pénzzel nyitsz, az majdnem mindig „kiveri a biztosítékot”. Ez átgondolatlan tárgyalástechnika lenne.

Ha azonban elmondod, hogy mennyire nélkülözhetetlen vagy, a lakás milyen alkalmi vétel, és az a csodás kiskosztüm egyszerűen otthagyhatatlan, akkor esélyeid nagyságrenddel emelkednek.

Próbáld ki.

5. A tárgyaslástechnika ökölszabálya : nyiss magas alkuösszeggel.

Előbb-utóbb színt kell vallanod. Amikor ezt a számot kiejted a szádon, onnantól ez lesz az alaphang. Olyan összeget mondjál, ami magas, de nem nevetséges! Amit még „fapofával” el tudsz mondani.

A nyitóösszeg és a végső, megegyezett összeg erősen összefügg. 

A szabály ez: lefele tudsz menni, felfele soha. Ha a tárgyalópartner alkudni akar, először adjon tisztességes ellenajánlatot.

6. Az “automata” tárgyalástechnika: a másik fél nyitóajánlatára mindig mondd: SOK.

Nem ajánlatot teszünk elsőre, hanem kultúrált módon „lecikizzük” az ő ajánlatát. Puhán vagy erősen, ez a szituációtól függ.

Rengeteg verzió létezik. Ha udvarias akarsz maradni, mondd: „Ennyit sajnos most nem tudunk erre szánni!” Egy közepes változat: „Ne már, azt hittem, barátok vagyunk!” Erősebb fokozat: „Már bocsáss meg, elgurult a gyógyszered?”

Miért olyan hatásos ez a technika? Azért, mert azonnal megtudod a másik fél igazi indító pozícióját, és még a tárgyalás megkezdése előtt megkapod az első árengedményt.

Mit tudsz tenni, ha „rajtad” alkalmazzák ezt a technikát? Egyszerűen csak kérdezz vissza: „Mit tud ajánlani?” Máris „lepattintottad” a kísérletezőt, a labda megint az ő térfelén van.

7. Hatékonyan használd az engedmények erejét.

Engedményt mindig csak valamiért cserébe adj. Amikor a másik kér valamit, soha ne mondj nemet. Japánban állítólag ez számít az egyik legsúlyosabb neveletlenségnek.

Ha egy japán üzletféllel tárgyalsz, ő soha nem fog nemet mondani. Viszont olyan feltételt szab, amit úgysem fogsz teljesíteni: „Természetesen tudjuk egy hónap helyett három nap alatt szállítani. A felár csupán 600%-os.”

Mondj tehát valami ilyesmit: „Igen, megnézheted a filmet, AMENNYIBEN elmosogatsz, és kitakarítod a szobádat!”

Kreatívan keress engedményeket.

Olyan legyen, ami nagy értéket jelent NEKI, de kis költséget jelent NEKED. Például a könyvelő felajánlja a lakása vevőjének, hogy grátisz megcsinálja az éves bevallását, ha az megveszi még az ülőgarnitúrát is (amit egyébként is tervezett  megvenni).

Kis engedményt mindig kérj a legvégén.

A tárgyalás vége, közvetlenül a megegyezés előtt, különleges pillanat. Mindenki engedékenyebb ilyenkor. Kérj még valami apróságot, de ne vidd túlzásba.

Tipikus Columbo-módszerről van szó: „Csak még egy dolog, Uram!” Mondjuk megkaptad már az állást: „Enyém lehet az udvarra nyíló szoba?”, vagy lakásvásárlásnál: „Itt tudná hagyni a kis komódot? Úgyis mondták, hogy sok a bútoruk!”

8. Matek és tárgyalástechnika: az engedmények felezve kövessék egymást.

Pontosan tudd, hogy milyen sávban mozoghatsz! Tegyük fel, hogy ingatlant adsz el, és 20 milliót akarsz kapni, de 18 millióért még odaadnád. Ekkor célszerű 22 millióval nyitni. A sávod így néz ki:

22 – 20 – 18.

Az engedménysorod optimálisan a következő lesz: 22 – 21 – 20,5 – 20,2 – 20,1. A másik fél számára teljesen világos lesz, hogy 20 millió alatt csak egy Uzival megtámogatva tudja a lakást tőled megszerezni.

A lényeg: soha ne adj nagyobb engedményt, mint az előző volt.

Ha mégis ezt teszed, abből nem tudsz jól kijönni, mert a tárgyalópartnered a végletekig húzza majd az ártárgyalást, hiszen egyre jobban jár: az ár egyre növekvő ütemben javul az idő múlásával.

9. Legyél türelmes.

Minél gyorsabban kötöd meg az üzletet, annál nagyobb kockázatot vállalsz. Ne kapkodj.

Akinek sürgősebb, általában az veszít. Legyen megoldásod arra az esetre, ha esetleg nem jön össze a megegyezés (Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája – TELA). Lélekben mindig állj készen arra, hogy felállj a tárgyalóasztaltól.

Csak remélni tudjuk, hogy a fenti módszerek rövidesen átveszik a fegyverek helyét a most zajló háborús konfliktusokban is. Mindig lehet kompromisszumos megoldást találni, ha megvan a közös akarat. Erre való a tárgyalástechnika.